Diccionario de Trade Marketing

A

Agencia de Trade Marketing o Merchandising

Empresas especializadas en la prestación de servicios dentro del ámbito del Trade Marketing. Estas agencias se dedican a ofrecer una amplia gama de servicios que abarcan desde investigaciones de mercado hasta estrategias empresariales para Trade Marketing. Sus actividades suelen estar orientadas a colaborar con marcas de renombre en la implementación de estrategias de campo y de negocio, lo que las convierte en un recurso invaluable para las grandes empresas.

Estas agencias pueden operar en diversos niveles:

Nivel Básico: 

En este nivel, se centran en la ejecución operacional de las estrategias, lo que incluye el reclutamiento y selección de personal. Su labor consiste en asesorar a las industrias en la selección adecuada de promotores y ejecutar las estrategias definidas.

Nivel Táctico/Operacional:

Las agencias de este nivel van más allá de la ejecución operacional. Además de ocuparse del reclutamiento y selección, se dedican a la capacitación del personal y a la gestión logística, lo que implica administrar de forma integral los equipos de promotores.

Nivel Estratégico:

En este nivel, las agencias ofrecen un abanico completo de servicios que incluyen tanto las funciones básicas como las tácticas. No obstante, su enfoque principal radica en proporcionar a los clientes dirección estratégica. Además, colaboran con los equipos de campo, brindan informes detallados y ofrecen servicios de consultoría e inteligencia de mercado para respaldar el crecimiento y éxito de sus clientes.

Analista de Trade Marketing

Este profesional asume la responsabilidad de analizar y evaluar minuciosamente los datos que emergen de los informes generados por los promotores en los Puntos de Venta (PDVs). Su función principal radica en garantizar la adecuada ejecución de las acciones promocionales y aprovechar la información recopilada en los informes para identificar nuevas oportunidades y diseñar estrategias efectivas.

El analista de Trade Marketing mantiene una estrecha relación con todos los departamentos involucrados, desde el equipo de campo hasta los supervisores y coordinadores, supervisando detenidamente el desempeño de los promotores. Se encuentra especialmente comprometido con la planificación de estrategias para alcanzar los objetivos establecidos.

Entre las múltiples responsabilidades de este profesional se incluyen la selección y negociación de los puntos de venta más apropiados, el estudio del comportamiento de los compradores, la guía y supervisión de los equipos de campo, así como el análisis minucioso de datos relevantes.

Aseguramiento de Inventario

El aseguramiento de inventario se refiere a las prácticas y procesos utilizados para garantizar que los productos estén disponibles en el punto de venta y se evite el quiebre de stock.

B

Back Office

Back Office en el contexto del Trade Marketing es la estructura central de la operación que opera principalmente en un entorno de oficina y no se involucra directamente en actividades de campo. Su misión se enfoca en la planificación estratégica de la ejecución, la gestión de los productos (SKUs), y la coordinación de todas las campañas y actividades relacionadas.

Esta área es responsable de definir los aspectos estratégicos, establecer directrices operacionales, así como de estructurar los parámetros y acciones necesarios para lograr los objetivos previamente establecidos. El Back Office trabaja en la concepción de campañas y estrategias antes de su implementación en el terreno.

Por lo general, el equipo de Back Office está conformado por un analista, quien posee una visión amplia de la operación y supervisa los informes y los indicadores clave, y un coordinador, a quien en ocasiones se le denomina gerente, encargado de planificar las estrategias y recibir información relevante procedente del equipo de supervisores y coordinadores de campo.

Benchmarking

En el ámbito del Trade Marketing, el Benchmarking se refiere al proceso de investigación y análisis de mercado con el propósito de adoptar prácticas exitosas o perfeccionar los procesos basándose en la metodología utilizada por otras empresas. Esta estrategia busca mejorar el desempeño operativo y estratégico al aprender de los logros alcanzados por otros actores del mercado.

El enfoque del Benchmarking consiste en identificar oportunidades de acción y posibles amenazas a través del estudio de las mejores prácticas implementadas por empresas exitosas en el mismo sector. Al evaluar sus estrategias, procesos y resultados, las organizaciones pueden adaptar y aplicar estas lecciones para lograr un mayor rendimiento y ventaja competitiva en su propio entorno.

BI (Business Intelligence)

El Business Intelligence, o BI, en el contexto del Trade Marketing, se refiere a la práctica de analizar resultados, métricas y datos relevantes y, a través de su transformación en indicadores clave, se busca crear una base sólida para el desarrollo de nuevas estrategias y la toma de decisiones fundamentadas en la operación.

Las métricas en el ámbito del Trade Marketing abarcan una amplia gama de variables que pueden incluir:

Share of Shelf (Participación en el anaquel):

Esta métrica mide la proporción de espacio de estante que una marca o producto ocupa en relación con sus competidores en un punto de venta específico. Permite evaluar la visibilidad y el impacto de la marca en el entorno minorista.

Fórmula para calcular el Share of Shelf:

SOS = (Espacio lineal de la marca / Espacio lineal total de la categoría) x 100

Elementos a considerar:

Espacio lineal de la marca: Medición en centímetros del espacio que ocupa la marca en el estante.

Espacio lineal total de la categoría: Medición en centímetros del espacio total que ocupa la categoría en el estante, incluyendo todas las marcas.

Métodos para la medición del espacio lineal:

Medición manual: Utilizar una cinta métrica para medir el espacio ocupado por la marca y la categoría.

Herramientas tecnológicas: Usar software de análisis de imágenes o aplicaciones móviles para automatizar la medición.

Interpretación del Share of Shelf:

Un alto SOS indica una mayor visibilidad e impacto de la marca en el punto de venta.

Un bajo SOS puede indicar una menor presencia de la marca y una posible desventaja competitiva.

Factores que influyen en el Share of Shelf:

• Acuerdos comerciales con el punto de venta.

• Poder de negociación de la marca.

• Nivel de inversión en marketing y promoción.

• Atractivo del packaging y la exhibición.

• Rotación del producto.

Utilización del Share of Shelf:

Evaluar la performance de la marca en comparación con la competencia.

Identificar oportunidades para mejorar la visibilidad e impacto de la marca.

Ajustar las estrategias de Trade Marketing para aumentar el Share of Shelf.

Ejemplo de cálculo:

Marca X: 20 cm de espacio lineal.

Categoría: 100 cm de espacio lineal.

SOS = (20 cm / 100 cm) x 100 = 20%

En este caso, la marca X tiene un Share of Shelf del 20%, lo que significa que ocupa el 20% del espacio lineal total de la categoría en el punto de venta.

El Share of Shelf es una métrica esencial para el análisis de la competencia y la toma de decisiones estratégicas en el Trade Marketing. Implementar estrategias para aumentar el Share of Shelf puede mejorar significativamente la visibilidad, el impacto y las ventas de una marca.

Precios:

El seguimiento de precios implica analizar cómo los precios de los productos afectan las decisiones de compra de los consumidores y cómo se comparan con los competidores en el mercado. Esta métrica es esencial para la fijación de precios y estrategias de descuento.

Participación de Mercado:

La participación de mercado se refiere a la cuota de mercado que una marca o producto posee en comparación con otras en la misma categoría. Ayuda a determinar la posición de la marca en el mercado y su capacidad para competir.

Stock:

El control de inventario es esencial para garantizar que los productos estén disponibles en el punto de venta cuando los consumidores deseen comprarlos. Las métricas relacionadas con el stock evalúan la disponibilidad y la rotación de productos.

ROI (Retorno de la Inversión):

Esta métrica analiza la eficacia de las inversiones en actividades de Trade Marketing. Mide el rendimiento de las estrategias y campañas implementadas en función de los costos asociados.

Rotación de SKU:

La rotación de SKU se refiere a la velocidad con la que los productos se venden en un punto de venta. Evaluar la rotación es esencial para garantizar que los productos no se acumulen en el inventario.

Participación en Promociones:

Esta métrica mide el impacto de las promociones en las ventas y el rendimiento general de una marca. Ayuda a evaluar si las estrategias promocionales son efectivas.

Conversión:

La conversión evalúa la proporción de visitantes del punto de venta que realizan una compra. Es una métrica crítica para comprender la eficacia de las estrategias de Trade Marketing en la conversión de visitantes en clientes.

El Business Intelligence en Trade Marketing proporciona una visión más profunda y una comprensión completa de la operación en el punto de venta, lo que permite a las empresas tomar decisiones más informadas, optimizar sus estrategias y maximizar su rentabilidad.

Blíster

El blíster, en el ámbito del Trade Marketing, hace referencia a un tipo de empaque laminado diseñado para contener y proteger productos individuales. Este empaque puede estar fabricado en cartón, aluminio o plástico y se caracteriza por su diseño que incorpora una burbuja de plástico transparente que sigue los contornos del producto contenido en su interior.

El blíster se utiliza comúnmente en estrategias de exhibición y promoción de productos en los puntos de venta minoristas. Su diseño transparente permite a los consumidores visualizar el producto y su presentación de una manera atractiva, lo que puede influir en las decisiones de compra. Además, el blíster protege el producto de posibles daños o manipulaciones antes de su adquisición.

Este tipo de empaque es ampliamente utilizado en el sector minorista y se adapta a una variedad de productos, desde pequeños artículos electrónicos y juguetes hasta productos de cuidado personal y accesorios. Su uso eficaz en estrategias de Trade Marketing puede aumentar la visibilidad y la atracción del producto en el punto de venta, lo que a su vez puede impulsar las ventas y la participación en el mercado.

Bonus Pack

El Bonus Pack es una estrategia de marketing que implica la oferta de un empaque bonificado que contiene una cantidad mayor de producto en comparación con la presentación convencional. Esta táctica tiene como objetivo incentivar la compra al ofrecer un valor adicional a los consumidores, lo que puede traducirse en una oferta del tipo "pague 10 y lleve 12" o "compre el frega suelos y llévese un cubo gratis ", con ambos artículos incluidos en el mismo empaque.

La principal ventaja de un Bonus Pack radica en su capacidad para aumentar el atractivo de un producto para los compradores, ya que perciben que están recibiendo más por su dinero. Esto puede llevar a un incremento en las ventas y la preferencia por la marca. Además, el Bonus Pack puede utilizarse para promocionar nuevos productos o para impulsar las ventas de productos existentes en el mercado.

En el contexto del Trade Marketing, la implementación efectiva de Bonus Packs puede requerir una planificación cuidadosa y una estrategia de exhibición adecuada en los puntos de venta. Los fabricantes y minoristas a menudo trabajan juntos para diseñar y promocionar Bonus Packs que generen un mayor interés por parte de los consumidores y, en última instancia, impulsen las ventas.

Branding 

El branding es una estrategia integral que comprende el proceso de construir, desarrollar y gestionar la identidad de una marca con el propósito de establecer una presencia distintiva y atractiva en el mercado. Esta gestión va más allá de la creación de un simple logotipo; implica la creación de una experiencia completa para los consumidores que conecta de manera profunda con la marca y sus valores.

El branding se enfoca en la percepción y la relación que las personas tienen con una marca. Implica la definición de la personalidad de la marca, sus valores, su voz, y su propósito. A través de estrategias de branding efectivas, se busca diferenciar la marca de la competencia, establecer una conexión emocional con los consumidores, y crear una lealtad a largo plazo.

Los componentes clave del branding incluyen la identidad visual, que abarca elementos como el logotipo, los colores y el diseño gráfico; la voz de la marca, que se refleja en el tono de comunicación y el mensaje; y la experiencia del cliente, que se relaciona con la forma en que los consumidores interactúan con la marca en todos los puntos de contacto, ya sea en línea o fuera de línea.

La gestión del branding se ha vuelto esencial en un entorno altamente competitivo, ya que una marca sólida y bien gestionada puede aumentar la notoriedad, la confianza del consumidor, y el valor percibido. Además, un branding efectivo puede influir en la percepción de calidad, la preferencia del producto y la lealtad del cliente, lo que, en última instancia, impacta en el éxito y la participación de mercado de una empresa.

En el contexto del Trade Marketing, el branding juega un papel crucial al definir cómo los productos o servicios se presentan en los puntos de venta y cómo se comunican con el público objetivo. La coherencia entre las estrategias de branding y las tácticas de Trade Marketing es esencial para crear una experiencia de compra exitosa y aumentar la notoriedad y la demanda de los productos.

B2B

Business to Business. Son las siglas usadas para resumir la relación de negocios entre empresas (Negocio a Negocio, Empresa a Empresa).

B2C

Business to Consumer. Son las siglas usadas para describir la relación de negocios entre las empresas y el consumidor final.

Buyer Persona

El buyer persona es una representación semi-ficticia del cliente ideal de una empresa, basada en datos demográficos y comportamientos reales de compra.

C

Cabecera de Góndola

La cabecera de góndola es un espacio privilegiado dentro de un punto de venta, ubicado en los extremos de las góndolas o estanterías. Este lugar es altamente estratégico y valioso en el contexto del Trade Marketing, ya que se utiliza de manera intensiva para promover productos y aumentar su rotación en el mercado.

La elección de la cabecera de góndola como ubicación para productos se basa en varios factores. En primer lugar, su posición estratégica asegura una alta visibilidad, ya que suele ser una de las primeras áreas a las que los clientes acceden al entrar en una tienda. Esto garantiza que los productos colocados en la cabecera de góndola sean notados rápidamente por los compradores.

Además de la visibilidad, la cabecera de góndola también se utiliza para destacar productos específicos, promociones especiales o lanzamientos destacados. Los fabricantes y minoristas aprovechan este espacio para atraer la atención de los clientes y generar interés en los productos.

El objetivo principal de utilizar la cabecera de góndola es impulsar la rotación de productos, lo que significa que los productos se venden más rápidamente. Al promover productos en este espacio de alto tráfico, se aumenta la probabilidad de que los compradores los elijan y los coloquen en sus carritos de compra.

En resumen, la cabecera de góndola es una herramienta fundamental en la estrategia de Trade Marketing. Su ubicación estratégica y su capacidad para atraer la atención de los consumidores hacen que sea un activo valioso para promover productos y mejorar las ventas en el punto de venta.

Canal de Ventas

En el contexto del Trade Marketing, el Canal de Ventas se refiere a los diversos medios y puntos de contacto a través de los cuales las empresas concretan transacciones comerciales con sus productos. Estos canales de ventas pueden abarcar tanto espacios físicos como entornos digitales, y desempeñan un papel fundamental en la distribución y entrega de productos a los compradores. Algunos ejemplos representativos de canales de ventas incluyen:

Supermercados: 

Establecimientos minoristas que ofrecen una amplia gama de productos, desde alimentos hasta productos para el hogar, y que a menudo constituyen un lugar de compra habitual para los consumidores.

Megatiendas:

Grandes superficies comerciales que proporcionan una variedad diversa de productos, incluyendo electrónica, ropa, alimentos y mucho más. Son conocidas por su amplio surtido y la experiencia de compra todo en uno.

Centros Comerciales:

Comunidades de tiendas minoristas y servicios relacionados que ofrecen a los compradores una variedad de opciones en un entorno unificado y atractivo.

Tiendas de Conveniencia:

Establecimientos de tamaño reducido que se centran en productos de uso diario, a menudo ubicados en áreas de fácil acceso y funcionando las 24 horas del día.

Tiendas de Departamentos:

Grandes almacenes que albergan una variedad de productos y marcas bajo un mismo techo, generalmente organizados en secciones o departamentos.

Tiendas de E-commerce:

Plataformas en línea que permiten a los consumidores explorar y comprar productos desde la comodidad de sus hogares utilizando dispositivos electrónicos.

Marketplaces:

Plataformas digitales donde múltiples vendedores pueden listar y vender sus productos, lo que brinda a los compradores una amplia selección de opciones.

La gestión efectiva de los canales de ventas es esencial en Trade Marketing, ya que implica la identificación de los canales óptimos para llegar a los shoppers, la planificación estratégica de la distribución de productos y la implementación de tácticas específicas para maximizar el desempeño de cada canal. Esto puede incluir estrategias de visual merchandising, promociones personalizadas y un análisis continuo del rendimiento para garantizar que los productos lleguen de manera efectiva a los consumidores y se traduzcan en ventas exitosas. La elección adecuada y la gestión eficiente de los canales de ventas son fundamentales para el éxito en el competitivo mundo del comercio actual.

Caras (Share en el anaquel)

El término "caras" en el contexto del Trade Marketing se refiere a la cantidad de espacios en el estante en los que se exhibe una misma variedad de productos, ya sea alineada horizontal o verticalmente. La cantidad de caras de un artículo o tipo de producto, junto con su presencia en cada segmento de estantería, desempeña un papel fundamental en la determinación de su participación en el anaquel o share.

El share en el anaquel se relaciona directamente con la visibilidad y disponibilidad de un producto en el punto de venta, lo que impacta en su capacidad para atraer a los compradores y generar ventas. Cuando un producto tiene un mayor número de caras en el estante, generalmente tiene una participación más significativa en ese espacio.

El share en el anaquel es una métrica clave en Trade Marketing y es especialmente relevante para los fabricantes y distribuidores, ya que afecta la competitividad de sus productos en el mercado. Gestionar eficazmente el share en el anaquel implica tomar decisiones estratégicas sobre la ubicación y la cantidad de productos en el estante, así como la optimización de la presentación para maximizar su visibilidad y atractivo.

Categoría

En el contexto del Trade Marketing, el término "categoría" se refiere a una clasificación o agrupación de productos similares en un punto de venta o establecimiento comercial. Esta agrupación se basa en la similitud de productos en términos de su naturaleza, uso o función, y tiene como objetivo facilitar la navegación y la toma de decisiones de compra por parte de los consumidores.

Las categorías se utilizan para organizar y presentar productos de manera lógica y coherente en las tiendas. Cada categoría agrupa productos que comparten características comunes, lo que permite a los compradores encontrar más fácilmente los productos que buscan y comparar opciones dentro de la misma categoría. Algunos ejemplos de categorías comunes en un supermercado incluyen alimentos frescos, productos de cuidado personal, productos de limpieza, productos electrónicos, entre otros.

La gestión de categorías es una parte fundamental del Trade Marketing, ya que implica la planificación y estrategias para optimizar la disposición de productos en las estanterías y maximizar su visibilidad y venta. Los fabricantes y minoristas trabajan en conjunto para definir la ubicación, el surtido y la presentación de productos dentro de cada categoría.

En este proceso, se consideran factores como el comportamiento del comprador, las tendencias del mercado, el rendimiento de ventas histórico y la competencia en cada categoría. Además, se utilizan métricas y análisis para evaluar el desempeño de una categoría, como el market share (cuota de mercado), la rotación de inventario, los precios, la participación de mercado y otros indicadores clave.

El objetivo de una gestión efectiva de categorías es mejorar la experiencia de compra del cliente, aumentar las ventas, optimizar el espacio en el punto de venta y fortalecer la posición de la marca en su categoría específica. Las estrategias de categorización bien planificadas contribuyen a la rentabilidad tanto de los fabricantes como de los minoristas y son una parte esencial de la ejecución exitosa del Trade Marketing.

Category Management

El Category Management es una disciplina fundamental en el ámbito del Trade Marketing y se refiere al proceso de gestión y optimización de una categoría específica de productos en el punto de venta con el objetivo de maximizar las ventas y la rentabilidad. Esta práctica se enfoca en el análisis, planificación y ejecución de estrategias destinadas a una categoría de productos en lugar de productos individuales.

El Category Management es un enfoque estratégico que involucra la colaboración cercana entre fabricantes, minoristas y otros actores del mercado para mejorar la eficiencia y el rendimiento de una categoría de productos en particular. Algunos de los aspectos clave del Category Management incluyen:

Análisis de la categoría:

Implica la recopilación y evaluación de datos relacionados con la categoría, como el comportamiento del comprador, la competencia en el mercado, las tendencias de la industria y el rendimiento histórico de ventas.

Planificación estratégica:

Una vez que se comprenden los factores que influyen en la categoría, se desarrollan estrategias específicas para optimizarla. Esto puede incluir la selección de productos, precios, promociones y ubicación en las estanterías.

Ejecución y seguimiento:

Se implementan las estrategias planificadas, y se monitorean de cerca los resultados y el rendimiento de la categoría. Se pueden realizar ajustes y mejoras continuas en función de los datos y el feedback recibido.

Colaboración entre fabricantes y minoristas:

El Category Management fomenta una relación de colaboración entre las partes interesadas, lo que permite una planificación más efectiva y una ejecución exitosa de las estrategias de categoría.

Maximización de ventas y rentabilidad:

El objetivo principal del Category Management es maximizar tanto las ventas como la rentabilidad de la categoría, lo que beneficia tanto a los fabricantes como a los minoristas.

Mejora de la experiencia del comprador:

Al optimizar la disposición de productos y promociones en una categoría, se crea una experiencia de compra más atractiva y conveniente para los consumidores.

El Category Management es una práctica dinámica que se adapta a las cambiantes condiciones del mercado y las necesidades de los consumidores. Es esencial para mantener la relevancia de una categoría de productos en un entorno altamente competitivo y en constante evolución.

Cenefa de Góndola

La cenefa de góndola es una tira o etiqueta que se instala en el borde frontal de los estantes de las góndolas en un punto de venta. Su propósito principal es proporcionar información adicional sobre los productos exhibidos en esa área. Esta información puede incluir detalles relevantes, como el nombre del producto, el precio, las características destacadas, promociones especiales o cualquier otro dato relevante para el comprador.

La cenefa de góndola cumple una función importante en el merchandising y el marketing al permitir una comunicación efectiva con los shoppers. Al proporcionar datos clave de manera visual y accesible, ayuda a los clientes a tomar decisiones de compra informadas. Además, contribuye a destacar ciertos productos, resaltar ofertas especiales o promociones, y crear un ambiente atractivo en el punto de venta.

Estas tiras pueden variar en tamaño y diseño, y su contenido se adapta a la estrategia de marketing específica de la marca o empresa. Al utilizar la cenefa de góndola de manera efectiva, las empresas pueden influir en el comportamiento de compra de los clientes y mejorar la visibilidad y el atractivo de sus productos en el entorno minorista.

Channel Partner

Un channel partner, también conocido como socio de canal, es una entidad o empresa que colabora estrechamente con un fabricante o proveedor para la distribución de productos o servicios en el mercado. Esta colaboración estratégica implica una relación comercial en la que el channel partner actúa como un intermediario que conecta al fabricante con los clientes finales. Los channel partners pueden desempeñar una variedad de roles en la cadena de suministro y la distribución, contribuyendo al alcance y la eficacia de la comercialización de productos o servicios.

Los channel partners pueden incluir distribuidores, revendedores, mayoristas, minoristas, integradores de sistemas, agencias de marketing, entre otros. Su función es esencial para expandir la presencia de un producto o servicio en el mercado, llegar a audiencias específicas y proporcionar soporte adicional a los clientes.

Esta colaboración estratégica a menudo implica acuerdos contractuales, acuerdos de distribución y coordinación conjunta de actividades de marketing y ventas. Los fabricantes confían en los channel partners para llegar a nichos de mercado particulares, aprovechar sus conocimientos y experiencia local, y aumentar la visibilidad y accesibilidad de sus productos o servicios. La relación con los channel partners es fundamental en muchas industrias, y su éxito puede ser un factor determinante en la expansión y el crecimiento de un negocio.

Cross Merchandising

El Cross Merchandising es una estrategia inteligente y efectiva en el ámbito del Trade Marketing que se basa en la colocación estratégica de productos relacionados en el punto de venta con el propósito de fomentar compras adicionales. Esta táctica aprovecha las conexiones lógicas y las sinergias entre productos para atraer la atención del comprador y aumentar la cesta de compra.

La esencia del Cross Merchandising radica en identificar productos que tengan una relación natural o complementaria entre sí y exhibirlos juntos en un mismo lugar dentro del establecimiento. Algunos ejemplos comunes incluyen mostrar nachos junto a salsas de queso, o cepillos de dientes junto a pasta dental. Esta estrategia permite a los minoristas y fabricantes crear una experiencia de compra más conveniente y atractiva para los consumidores, lo que puede llevar a un aumento significativo en las ventas.

Algunos aspectos clave del Cross Merchandising incluyen:

Identificación de sinergias:

Para implementar con éxito el Cross Merchandising, es esencial identificar productos que tengan una relación lógica o que sean comúnmente comprados juntos. Esto implica comprender los hábitos de compra de los consumidores y las asociaciones naturales entre productos.

Ubicación estratégica:

Los productos relacionados se colocan juntos en una ubicación destacada dentro del punto de venta. Esto puede ser en estantes especiales, exhibidores o secciones específicas del supermercado.

Estímulo de compras impulsivas:

El Cross Merchandising aprovecha el impulso de compra de los consumidores al presentarles productos relacionados cuando están tomando decisiones de compra. Esto puede resultar en compras impulsivas que de otro modo no se habrían realizado.

Aumento de la cesta de compra:

Uno de los principales objetivos del Cross Merchandising es aumentar el valor promedio de la cesta de compra. Al alentar a los compradores a adquirir productos adicionales, se logra un incremento en las ventas totales.

Mejora de la experiencia del comprador:

Al crear una disposición atractiva y lógica de productos relacionados, se mejora la experiencia de compra del consumidor, lo que puede generar lealtad y satisfacción del cliente.

El Cross Merchandising es una estrategia versátil que se puede aplicar en una variedad de industrias y tipos de comercios minoristas. Al comprender la relación entre los productos y las preferencias de los consumidores, los profesionales del Trade Marketing pueden aprovechar al máximo esta técnica para impulsar las ventas y aumentar la rentabilidad.

Cross Selling

El cross selling, o venta cruzada, es una estrategia de ventas que tiene como objetivo estimular la compra de artículos adicionales que complementan el producto que el cliente ha adquirido inicialmente. Esta técnica se basa en ofrecer al cliente productos relacionados o complementarios que puedan mejorar su experiencia o satisfacer necesidades adicionales.

Un ejemplo común de cross selling es cuando un cliente compra una computadora portátil y el vendedor sugiere productos adicionales, como un mouse ergonómico o un soporte para el portátil. En el contexto de la electrónica, si un cliente adquiere una cámara, el vendedor puede recomendar un trípode para mejorar la estabilidad de las fotografías. En el sector de la comida rápida, cuando un cliente ordena una hamburguesa, el vendedor puede ofrecer papas fritas como complemento.

El cross selling se basa en la idea de que los clientes pueden beneficiarse de productos adicionales que mejoren su experiencia o satisfagan necesidades relacionadas. Esta estrategia no solo aumenta el valor de la compra para el cliente, sino que también puede aumentar las ventas y los ingresos para el negocio. Al identificar productos complementarios y ofrecerlos de manera proactiva, las empresas pueden mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer la relación a largo plazo.

El éxito del cross selling radica en comprender las necesidades y preferencias del cliente, así como en capacitar al personal de ventas para identificar oportunidades de venta cruzada de manera efectiva. Al combinar productos de manera inteligente y ofrecer sugerencias relevantes, las empresas pueden lograr un aumento en las ventas y una mayor fidelidad del cliente..

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Degustación

 La degustación es una actividad estratégica de marketing que permite a los clientes experimentar directamente un producto antes de realizar una compra. Esta técnica se utiliza para ofrecer a los consumidores una oportunidad única de probar un artículo y evaluar su sabor, calidad y otros atributos antes de tomar una decisión de compra. Las degustaciones suelen llevarse a cabo en tiendas minoristas, supermercados, eventos promocionales y ferias comerciales.

El objetivo principal de la degustación es crear una experiencia positiva para el consumidor, generando interés y confianza en el producto. Esto puede influir en la decisión de compra al eliminar posibles dudas o preocupaciones sobre la calidad o el sabor del artículo. Además, la degustación permite al personal de ventas o promoción interactuar directamente con los clientes, brindándoles información adicional y respondiendo a sus preguntas.

Las degustaciones son especialmente efectivas en la promoción de alimentos, bebidas y productos nuevos en el mercado. También se utilizan comúnmente para promocionar vinos, quesos, snacks, alimentos gourmet y otros artículos que se benefician de una experiencia de sabor directa.

Demostradora

Una demostradora es un miembro clave del equipo de trade marketing, bien sea del propio productor o fabricante o miembro de la Empresa de Merchandising que se ha contratado; que desempeña un papel esencial en el punto de venta. Su función principal es exhibir y promocionar productos directamente ante los clientes, brindándoles información detallada sobre las características y beneficios de los artículos que están promocionando.

Las demostradoras son profesionales altamente capacitados y con un profundo conocimiento de los productos que representan. Su objetivo es presentar el producto de una manera atractiva y persuasiva, destacando sus cualidades y ventajas para el cliente. Esto implica explicar cómo el producto puede satisfacer las necesidades del consumidor y mejorar su vida de alguna manera.

Además de la promoción y demostración de productos, las demostradoras también pueden responder preguntas de los clientes, proporcionar información sobre ofertas y descuentos, e incluso ofrecer muestras gratuitas o degustaciones. Su presencia en el punto de venta es fundamental para crear una experiencia positiva para el cliente y aumentar las posibilidades de conversión.

Down The Trade

El término "Down The Trade" se utiliza para describir una estrategia de marketing y promoción que se enfoca en los clientes minoristas en el punto de venta. Esta estrategia implica llevar a cabo actividades y campañas diseñadas específicamente para influir en el comportamiento de compra de los consumidores mientras se encuentran en la tienda.

Las actividades "Down The Trade" pueden incluir una variedad de iniciativas, como exhibiciones promocionales, demostraciones de productos, ofertas especiales, descuentos, programas de lealtad y otras tácticas destinadas a atraer la atención de los compradores y fomentar las ventas.

El objetivo principal de esta estrategia es crear un impacto directo en el cliente minorista, persuadiéndolo para que elija productos específicos, realice compras adicionales o participe en promociones. Al hacerlo, las empresas pueden aumentar sus ventas, mejorar la visibilidad de sus productos en el punto de venta y fortalecer su relación con los minoristas.

E

Exhibición

La exhibición es la presentación estratégica de productos al público, con el objetivo de resaltar sus características y diferenciarlos de la competencia. Una exhibición efectiva despierta el interés del cliente, impulsa la compra y aumenta las ventas.

Explorando las diferentes estrategias de exhibición:

Exhibición en Bloques: Agrupa productos específicos en bloques compactos a lo largo de dos o tres estantes consecutivos de la góndola. Esta técnica permite una visualización clara y diferenciada de la marca, facilitando la comparación con productos de la competencia.

Exhibición Horizontal: Distribuye las diferentes variedades de un mismo producto a lo largo de un estante de la góndola. Maximiza la visibilidad de las opciones disponibles, ubicando estratégicamente las más atractivas a la altura de los ojos (tercer estante).

Exhibición Primaria: Ubica el producto en un lugar específico de la góndola donde el cliente habitual lo espera encontrar. Facilita la búsqueda y compra, generando confianza y familiaridad en el cliente.

Exhibición Secundaria: Sorprende al cliente ubicando el producto en un lugar inesperado de la góndola, como en punta de góndola, exhibidores especiales o cerca de productos asociados. Capta la atención e impulsa la compra impulsiva.

Exhibición Vertical: Exhibe productos de la misma categoría en varios estantes consecutivos de la góndola, abarcando diferentes niveles:

Niveles altos: Envases más pequeños.

Niveles bajos: Envases de mayor tamaño.

Nivel de los ojos (tercer estante): Priorizar productos de alto margen o rotación.

Exhibidores en Cajas de Salida: Pequeños exhibidores ubicados a ambos lados de la caja de salida que ofrecen productos de "último momento" para compras impulsivas (pilas, golosinas, etc.).

Exhibidores Especiales: Diseñados para exhibir un producto o línea específica en la góndola, resuelven problemas de percepción del producto por parte del público y son ideales para productos pequeños o con empaques difíciles de apilar.

Claves para una exhibición exitosa:

Adaptar la estrategia al tipo de producto, público objetivo y canal de venta.

Mantener la exhibición ordenada, limpia y atractiva.

Renovar la exhibición periódicamente para evitar la monotonía.

Utilizar elementos visuales llamativos como carteles, displays y luces.

La Exhibición es una herramienta fundamental en el Merchandising y Trade Marketing. Implementar estrategias de exhibición efectivas puede aumentar significativamente las ventas y la rentabilidad del negocio.

Exhibición adicional

La exhibición adicional, en el contexto del trade marketing, es una estrategia que involucra la presentación de productos en lugares inusuales o en espacios no convencionales del punto de venta, con el propósito de llamar la atención de los clientes y estimular las ventas. Esta táctica se implementa para resaltar productos específicos, promocionar ofertas especiales o dar visibilidad a productos nuevos o destacados.

En la práctica, la exhibición adicional puede manifestarse a través de diversas técnicas, como la colocación de productos en las puntas de góndola, la creación de islas de productos en áreas de alto tráfico, la utilización de estanterías temporales para productos destacados, o la formación de zonas temáticas dentro de la tienda. El objetivo es generar un impacto visual que atraiga la atención de los compradores y los motive a considerar la compra de estos productos.

Esta estrategia es particularmente efectiva para resaltar productos estacionales, productos de alto margen de beneficio o productos que se desean destacar en una campaña específica. Al exhibirlos de manera destacada en zonas estratégicas de la tienda, se aumenta la visibilidad y se incentiva la decisión de compra por parte de los clientes, lo que a su vez contribuye al aumento de las ventas y a una rotación más efectiva del inventario.

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FEFO

FEFO es un método de gestión de inventario ampliamente utilizado en el comercio minorista, especialmente en la industria alimentaria y de productos perecederos. La sigla FEFO significa "First Expired, First Out" o "Primero en Caducar, Primero en Salir". Esta estrategia se basa en la premisa de que los productos con fecha de caducidad más cercana deben venderse antes que aquellos con una fecha de vencimiento posterior. El objetivo principal de aplicar el método FEFO es garantizar que los productos se vendan antes de que expiren, minimizando así las pérdidas debido a productos vencidos.

Ejemplos de la aplicación de FEFO:

Supermercados: En un supermercado que maneja alimentos perecederos, los empleados deben utilizar el método FEFO para organizar los productos en los estantes. Los productos con fechas de caducidad más cercanas se colocan en la parte delantera, de manera que los clientes compren primero los productos más próximos a la fecha de vencimiento.

Restaurantes: Los restaurantes y establecimientos de comida rápida que utilizan ingredientes con fecha de caducidad deben seguir el método FEFO al rotar los productos en su inventario. Al utilizar los ingredientes que caducan más pronto, evitan el desperdicio de alimentos y garantizan la calidad de sus platos.

Farmacias: Las farmacias también aplican FEFO en productos como medicamentos y productos de cuidado personal. Aseguran que los productos más antiguos se vendan antes, lo que es especialmente importante en el caso de los medicamentos que tienen una fecha de vencimiento crítica.

La aplicación adecuada de FEFO es fundamental para mantener productos frescos, garantizar la seguridad del consumidor y reducir las pérdidas asociadas con productos vencidos. Este enfoque es esencial para industrias en las que la fecha de caducidad es crucial y donde se requiere un estricto control de inventario para cumplir con regulaciones y estándares de calidad.

FIFO

FIFO es un método de gestión de inventario que se utiliza en una variedad de industrias, desde minoristas hasta empresas de fabricación y distribución. La sigla FIFO significa "First In, First Out" o "Primero en Entrar, Primero en Salir". En el contexto del inventario, FIFO se refiere a la práctica de vender o utilizar primero los productos más antiguos antes de los productos más recientes. Esto implica que los artículos que ingresaron primero al inventario son los primeros en ser vendidos o consumidos.

Ejemplos de la aplicación de FIFO:

Supermercados: En un supermercado, se utiliza FIFO para productos perecederos como alimentos enlatados o productos con fecha de caducidad. Los productos con una fecha de vencimiento más próxima se colocan en los estantes para que se vendan antes que los productos recién llegados.

Restaurantes: En la industria de restaurantes, los ingredientes perecederos, como productos lácteos, verduras y carnes, se gestionan siguiendo el principio FIFO. Los productos más antiguos se utilizan en la preparación de alimentos antes que los productos recién comprados.

Fabricación: En la fabricación, FIFO se aplica a la gestión de materias primas o componentes. Los materiales más antiguos se utilizan en el proceso de producción antes que los recién adquiridos, lo que garantiza que las existencias no queden obsoletas.

Almacenes: En los almacenes, especialmente en el caso de productos con fecha de caducidad, como productos farmacéuticos, la gestión de inventario FIFO es crítica. Los productos con una fecha de vencimiento más cercana se envían primero, evitando pérdidas debido a la expiración.

FIFO es esencial para garantizar que los productos se utilicen o vendan antes de que caduquen o se vuelvan obsoletos, lo que reduce el desperdicio y garantiza la calidad del inventario. Este método es especialmente relevante en industrias donde la frescura y la fecha de caducidad son críticas, como la alimentaria y la farmacéutica. La implementación adecuada de FIFO es crucial para la satisfacción del cliente y el cumplimiento de las regulaciones de seguridad y calidad.

G

Gift Pack

 Un gift pack es un conjunto de productos empaquetados como un regalo o promoción especial, a menudo a un precio con descuento.

Góndola

En el contexto del trade marketing y el punto de venta, una góndola se refiere a una estantería específica que se ubica estratégicamente para exhibir productos al alcance de los clientes. Estas estructuras se encuentran en diversas formas y tamaños y se utilizan para mostrar una variedad de productos, desde comestibles y productos de cuidado personal hasta artículos para el hogar y más.

Las góndolas son componentes fundamentales en la disposición del espacio en un establecimiento minorista. Son especialmente notables por su capacidad de promover productos y aumentar las ventas. Su ubicación y organización dentro de la tienda son elementos clave en la estrategia de trade marketing, ya que pueden influir significativamente en el comportamiento de compra de los clientes.

Ejemplos de la importancia de las góndolas:

Ubicación estratégica:

Los productos ubicados en góndolas en lugares de alto tráfico dentro de la tienda tienen más visibilidad y, por lo tanto, tienden a venderse mejor que los productos en lugares menos destacados.

Promociones:

Las góndolas son a menudo utilizadas para presentar productos en oferta o promociones especiales. Los clientes pueden identificar fácilmente estas ofertas cuando están en una góndola.

Agrupación de productos:

Las góndolas pueden agrupar productos relacionados, lo que facilita a los compradores encontrar artículos complementarios. Por ejemplo, en una góndola de cuidado personal, se pueden mostrar champús, acondicionadores y productos para el cuidado del cabello juntos.

Rotación de productos:

Los minoristas utilizan las góndolas para rotar productos y mantener un flujo constante de nuevos artículos y ofertas en exhibición.

I

Isla

En el contexto de un supermercado o punto de venta, una isla se refiere a un tipo particular de estructura de exhibición que se encuentra en el centro de un pasillo. A diferencia de las estanterías convencionales que están adosadas a las paredes, una isla se destaca por estar completamente accesible desde todos los lados, lo que permite a los clientes ver y acceder a los productos desde cualquier dirección.

Las islas son elementos prominentes en la disposición de la tienda y se utilizan para resaltar productos específicos, promociones especiales o categorías de productos. Su ubicación estratégica en el centro del pasillo las hace especialmente visibles y, por lo tanto, son un recurso importante en la estrategia de trade marketing.

Ejemplos de la función de las islas:

Destacar productos:

Las islas se utilizan para resaltar productos populares, nuevos lanzamientos o artículos en promoción. Los clientes pueden ver estos productos desde cualquier dirección, lo que aumenta su visibilidad.

Promociones especiales:

Las islas son un lugar común para presentar promociones de "compre uno y llévese otro gratis" u otras ofertas de descuento. La accesibilidad desde todos los lados facilita que los clientes aprovechen estas ofertas.

Productos estacionales:

Durante las festividades o eventos especiales, las islas se llenan con productos relacionados con la temporada, como chocolates en San Valentín o decoraciones navideñas.

Campañas de marca:

Las islas pueden utilizarse para campañas específicas de una marca, presentando una variedad de productos de esa marca en un solo lugar.

K

Key Account

Un key account, en el contexto del trade marketing y las estrategias de negocio, se refiere a un cliente considerado de gran importancia estratégica para una empresa. Estos clientes clave son aquellos cuyas necesidades, volúmenes de compra o relaciones comerciales son de tal relevancia que requieren una atención especial y un enfoque personalizado por parte de la empresa.

La gestión de key accounts implica desarrollar relaciones sólidas y duraderas con estos clientes, comprender a fondo sus objetivos y desafíos, y adaptar las estrategias de marketing y ventas para satisfacer sus necesidades de manera efectiva. Algunos ejemplos de key accounts pueden incluir grandes cadenas minoristas, distribuidores principales, socios estratégicos u otras organizaciones que tienen un impacto significativo en los resultados de la empresa.

Características de la gestión de key accounts:

Atención personalizada: Cada key account recibe un trato individualizado y una gestión específica para mantener y fortalecer la relación comercial.

Comunicación constante: El diálogo continuo y la retroalimentación son fundamentales para comprender las expectativas cambiantes de los key accounts.

Desarrollo conjunto: Colaboración en la creación de estrategias y soluciones que beneficien a ambas partes, buscando un crecimiento mutuo.

Negociación estratégica: La negociación con key accounts se basa en una comprensión profunda de sus necesidades y en la búsqueda de acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Seguimiento y métricas: Se utilizan métricas y KPIs específicos para evaluar el rendimiento y la satisfacción de los key accounts.

Gestionar key accounts eficazmente es esencial para el éxito a largo plazo de una empresa, ya que estos clientes suelen representar una parte significativa de los ingresos y la estabilidad comercial. La capacidad de construir relaciones sólidas y ofrecer soluciones adaptadas a sus necesidades es un diferenciador importante en el mundo del trade marketing.

M

Material POP

El Material POP (Point of Purchase) comprende cualquier elemento físico utilizado para impulsar la promoción de productos y/o servicios en el punto de venta. Este abarca una amplia gama de elementos, como displays, cenefas, carteles, banderas, entre otros.

Objetivo principal:

El objetivo fundamental del material POP reside en crear una experiencia de compra atractiva e influyente para el consumidor. Se busca:

Identificar con claridad la ubicación del producto.

Destacar la exhibición en un espacio estratégico.

Captar la atención del cliente, incluso en ubicaciones menos favorables.

Proteger el espacio asignado al producto.

Informar sobre promociones y/o nuevos productos.

Pautas para el diseño efectivo del material POP:

Mensaje:

Simplicidad: El mensaje debe ser claro, conciso y no superar las 5 palabras.

Motivación: Debe incitar a la compra.

Legibilidad: Utilizar letra de imprenta legible y de tamaño considerable.

Precio: Mostrar el precio en un lugar visible.

Ubicación: Colocar el material POP sin obstruir la visibilidad de los productos en la góndola.

Frases: Incorporar frases cortas y llamativas que capten la atención del cliente, como "Nuevo", "Compre ya", "Últimos Días", etc.

Categorías del material POP:

1. Materiales Promocionales:

Se enfocan en incentivar la compra inmediata del producto. Ejemplos: displays, cenefas, carteles, banners, etc.

2. Materiales de Recordación:

Buscan mantener la marca o producto en la mente del consumidor después de la compra. Ejemplos: llaveros, relojes, calendarios, bolígrafos, "mouse-pad", calcomanías, etc.

Estrategias de promoción en el punto de venta:

Concursos: Ofrecer la oportunidad de ganar premios para incentivar la compra.

Bonos: Recompensar la compra con descuentos o productos adicionales.

Regalos: Brindar obsequios a los clientes por la compra de un producto específico.

Importancia del material POP en un mercado competitivo:

En un contexto de competencia intensa, el material POP se convierte en una herramienta crucial para destacarse en el punto de venta. La implementación estratégica de este material, junto con concursos, bonos, descuentos y regalos, puede influir significativamente en la decisión de compra del consumidor.

Mercaderista

El mercaderista, en el contexto del trade marketing y la gestión de productos en el punto de venta, es un profesional dedicado a garantizar la presencia adecuada y la exhibición efectiva de los productos en los establecimientos minoristas. Su función principal es asegurarse de que los productos estén disponibles para los clientes en el punto de venta y que se presenten de una manera que genere un impacto positivo en la percepción del consumidor.

Las responsabilidades del mercaderista incluyen:

Asegurar el surtido:

Verificar que todos los productos de la marca estén disponibles en el estante y que no falte ningún SKU (Stock Keeping Unit).

Exhibición efectiva:

Organizar y presentar los productos de manera atractiva en el punto de venta, utilizando técnicas de visual merchandising para aumentar la visibilidad y la atracción de los productos.

Control de inventario:

Realizar un seguimiento del inventario en el punto de venta y coordinar la reposición de productos cuando sea necesario para evitar quiebres de stock.

Negociación de espacios:

Negociar con los minoristas para garantizar la mejor ubicación y espacio para los productos en los anaqueles y góndolas.

Comunicación:

Mantener una comunicación constante con el equipo de ventas y la gerencia para informar sobre el estado de los productos en el punto de venta.

Reportes y métricas:

Generar informes sobre la rotación de productos, las ventas y la efectividad de las estrategias de merchandising.

El rol del mercaderista es fundamental para maximizar las ventas y la visibilidad de los productos en el punto de venta. Su trabajo contribuye a crear una experiencia positiva para el comprador y a asegurar que los productos estén disponibles cuando los consumidores desean adquirirlos. Además, desempeña un papel crucial en la ejecución de las estrategias de trade marketing de la marca o empresa.

Merchandising

El merchandising es un conjunto de estrategias, técnicas y prácticas utilizadas en el ámbito del trade marketing para promocionar, presentar y vender productos de manera efectiva en el punto de venta. Este enfoque se centra en optimizar la exposición de los productos, mejorar su visibilidad y atractivo, y, en última instancia, influir en el comportamiento de compra de los consumidores.

El merchandising abarca una variedad de aspectos clave, incluyendo:

Presentación visual: Implica la disposición y exhibición de productos de una manera que atraiga la atención de los compradores. Esto incluye la organización de anaqueles, góndolas e islas, la colocación estratégica de productos y el uso de materiales promocionales como cenefas, carteles y etiquetas.

Gestión de surtido: Se refiere a la selección de productos que se ofrecen en el punto de venta, teniendo en cuenta las preferencias del cliente y la rentabilidad. Esto implica decisiones sobre qué productos se exhiben y en qué cantidades.

Rotación de inventario: El merchandising busca garantizar que los productos se vendan antes de que caduquen o se vuelvan obsoletos. Esto implica la gestión de inventario y la promoción de productos para acelerar su venta.

Precios y promociones: Incluye estrategias de fijación de precios, descuentos, ofertas y promociones especiales diseñadas para influir en las decisiones de compra de los consumidores.

Visual merchandising: Se refiere al uso creativo de elementos visuales, como colores, iluminación y diseño de exhibiciones, para atraer y retener la atención de los compradores.

Comunicación en el punto de venta: Esto involucra la colocación de material publicitario y señalización para informar a los clientes sobre productos, características, beneficios y promociones.

Merchandising sensorial: Implica la creación de experiencias multisensoriales en el punto de venta, utilizando música, fragancias y otros elementos para influir en las emociones y comportamientos de compra de los consumidores.

El merchandising es esencial para el éxito de las estrategias de trade marketing, ya que se enfoca en la forma en que los productos se presentan y se venden en el entorno minorista. Su objetivo principal es mejorar la experiencia de compra del cliente y, al mismo tiempo, impulsar las ventas y la rentabilidad de los productos. El merchandising efectivo puede marcar la diferencia en un mercado altamente competitivo.

P

PDV (Punto de Venta) / PDC (Punto de Compra)

El punto de venta, punto de compra o establecimiento es el lugar donde se realizan las transacciones comerciales entre un vendedor y un cliente. Es el punto crucial donde se materializa la interacción entre la oferta de productos o servicios y la demanda del consumidor. Este espacio puede variar desde una tienda minorista tradicional hasta una plataforma en línea, abarcando cualquier entorno donde se efectúe la compra y venta.

En el contexto del trade marketing, el PDV se convierte en un componente estratégico para la implementación de diversas acciones, como exhibiciones, promociones y estrategias de merchandising, con el objetivo de influir positivamente en el comportamiento de compra del consumidor y maximizar la visibilidad y disponibilidad de los productos.

Planograma

Un planograma es una representación gráfica y detallada que exhibe la ubicación estratégica y la disposición planificada de productos en el punto de venta. Este documento visual es fundamental en el ámbito del trade marketing, ya que busca optimizar la presentación de productos en los anaqueles y góndolas de manera atractiva y eficiente.

El planograma considera diversos factores, como la rotación de productos, la rentabilidad, la preferencia del consumidor y las estrategias de marketing. Su elaboración implica un análisis detallado de la disposición física del espacio en el punto de venta, con el propósito de maximizar la visibilidad de los productos, mejorar la experiencia del cliente y, en última instancia, incrementar las ventas. Este instrumento es esencial para garantizar una exhibición efectiva y una distribución óptima de los productos en el entorno comercial.

Existen varios tipos de planogramas, cada uno diseñado para abordar necesidades específicas en la presentación y organización de productos en el punto de venta. Aquí te detallo algunos de los tipos más comunes:

Planograma de Piso:

Descripción: Diseño que abarca la disposición de productos en el suelo del establecimiento, considerando zonas específicas y rutas de tráfico de clientes.

Aplicación: Ideal para espacios amplios, como supermercados y grandes almacenes.

Planograma de Góndola:

Descripción: Enfoque detallado en la disposición de productos en las góndolas, estantes o anaqueles.

Aplicación: Perfecto para optimizar la visibilidad y accesibilidad de productos en áreas específicas del punto de venta.

Planograma de Nevera o Refrigerador:

Descripción: Diseño centrado en la organización de productos dentro de refrigeradores o neveras, considerando la temperatura y las preferencias del consumidor.

Aplicación: Aplicable en tiendas de comestibles, minimercados o cualquier lugar que ofrezca productos refrigerados.

Planograma de Temporada:

Descripción: Orientado a la presentación de productos específicos según la temporada del año o eventos especiales.

Aplicación: Útil para ajustar la oferta de productos según festividades, cambios estacionales u ocasiones especiales.

Planograma de Promociones:

Descripción: Enfocado en resaltar productos promocionales, ofertas y descuentos.

Aplicación: Beneficioso para destacar temporalmente productos en oferta y aumentar su visibilidad.

Planograma de Nuevos Productos:

Descripción: Diseñado para resaltar y promover nuevos productos en el punto de venta.

Aplicación: Estratégico para presentar novedades y generar interés entre los consumidores.

Planograma de Alta Rotación:

Descripción: Centrado en productos de alta demanda y rotación, optimizando su ubicación para mejorar la eficiencia operativa.

Aplicación: Beneficioso para productos que experimentan una rotación constante.

Cada tipo de planograma se adapta a objetivos específicos, brindando flexibilidad y eficacia en la gestión del espacio y la presentación de productos en el punto de venta.

Promotor

El promotor desempeña un papel clave en el entorno del punto de venta, siendo un agente activo en la promoción y venta de productos. Su función principal consiste en destacar y resaltar determinados artículos, aprovechando estrategias que inciten a la compra impulsiva por parte de los clientes.

Responsabilidades del Promotor:

Promoción Activa:

El promotor utiliza técnicas persuasivas para llamar la atención sobre productos específicos, destacando sus características y beneficios.

Generación de Interés:

Su objetivo es despertar el interés de los clientes mediante demostraciones, explicaciones detalladas y otras tácticas que resalten el valor del producto.

Manejo de Inventarios:

A menudo, el promotor supervisa y gestiona los niveles de inventario en el punto de venta, asegurándose de que haya suficientes existencias para satisfacer la demanda generada por las actividades de promoción.

Feedback del Cliente:

Recoge comentarios e impresiones de los clientes, proporcionando información valiosa sobre la aceptación de los productos y la eficacia de las estrategias de promoción.

Coordinación con el Merchandising:

Colabora estrechamente con el equipo de merchandising para garantizar una presentación efectiva de los productos en el espacio de venta, asegurando que la disposición y exhibición maximicen su impacto.

Manejo de Puntos Calientes:

Identifica áreas estratégicas del punto de venta, conocidas como puntos calientes, donde la visibilidad del producto y la probabilidad de compra son más altas.

Seguimiento de Ventas:

Realiza un seguimiento de las ventas generadas durante las actividades de promoción, evaluando el rendimiento de las estrategias implementadas.

El promotor, mediante su interacción directa con los clientes, contribuye significativamente a la experiencia de compra y al impulso de las ventas. Su capacidad para comunicar eficazmente los atributos de los productos y crear un ambiente propicio para la compra hace de esta figura un elemento valioso en las estrategias de marketing en el punto de venta.

Punto o Zona Caliente (en el anaquel)

El punto o zona caliente dentro del anaquel o góndola es una ubicación estratégica donde los productos experimentan una mayor rotación y se venden más rápidamente. Esta área se caracteriza por su visibilidad destacada y su accesibilidad, lo que la convierte en un espacio de alto impacto para las ventas.

Características Clave de la Punto o Zona Caliente:

Visibilidad Óptima:

Está situada en un lugar de la góndola que atrae fácilmente la atención de los clientes. Puede estar a la altura de los ojos o en una posición donde los productos sean claramente visibles.

Accesibilidad:

Los productos ubicados en el punto caliente son de fácil acceso para los clientes. No requieren esfuerzo adicional para ser alcanzados, lo que fomenta la interacción y la compra espontánea.

Frecuente Exposición:

Dada su ubicación estratégica, los productos en esta área suelen ser vistos con mayor frecuencia por los clientes que transitan por el pasillo, aumentando las posibilidades de conversión.

Rotación Rápida:

La demanda en el punto caliente genera una rotación acelerada de inventario, ya que los productos se agotan y reponen rápidamente debido a su popularidad.

Influencia en las Decisiones de Compra:

Los clientes tienden a tomar decisiones de compra impulsivas en esta zona, ya que los productos se presentan de manera atractiva y son fácilmente accesibles.

Estrategia de Merchandising:

La planificación del espacio y la disposición cuidadosa de productos en el punto caliente forman parte de la estrategia general de merchandising para optimizar las ventas.

Monitoreo Continuo:

Dada la importancia de esta área, se realiza un monitoreo constante para evaluar el rendimiento de los productos y ajustar la presentación según sea necesario.

Identificar y aprovechar el punto caliente es esencial en el diseño de estrategias de trade marketing, ya que maximiza el potencial de venta de productos específicos y mejora la experiencia global del cliente en el punto de venta.

Q

Quiebre de Stock

 En el contexto del Trade Marketing o Mercadeo en los Puntos de Venta, el quiebre de stock, también conocido como rotura de stock, se refiere a la falta de disponibilidad de un producto en el punto de venta cuando un cliente lo busca. Esta situación puede tener un impacto negativo en las ventas, la satisfacción del cliente y la imagen de la marca.

Causas del quiebre de stock:

Existen diversas causas que pueden originar un quiebre de stock, entre ellas:

• Errores en la gestión del inventario: Fallas en el cálculo de la demanda, pedidos insuficientes o retrasos en la entrega de productos.

• Falta de comunicación entre la empresa y el punto de venta: Desinformación sobre el stock disponible o las necesidades del punto de venta.

• Aumento inesperado de la demanda: Demanda superior a la prevista por la empresa.

• Problemas de distribución: Retrasos o dificultades en el transporte de productos.

Consecuencias del quiebre de stock:

El quiebre de stock puede tener las siguientes consecuencias:

• Pérdida de ventas: Los clientes que no encuentran el producto que buscan pueden comprarlo en la competencia.

• Insatisfacción del cliente: Los clientes que no pueden comprar el producto pueden sentirse frustrados y decepcionados con la marca.

• Daño a la imagen de la marca: El quiebre de stock puede generar una percepción de desorganización o falta de confiabilidad en la marca.

Medidas para prevenir el quiebre de stock:

Para prevenir el quiebre de stock, se pueden implementar las siguientes medidas:

• Implementar un sistema de gestión de inventario eficiente: Controlar el stock disponible en tiempo real y realizar pedidos de forma anticipada.

• Mejorar la comunicación entre la empresa y el punto de venta: Compartir información sobre el stock disponible, las necesidades del punto de venta y las promociones en curso.

• Realizar análisis de la demanda: Predecir la demanda de productos para evitar la falta de stock o el exceso de inventario.

• Contar con un plan de contingencia: Tener un plan para responder a situaciones inesperadas, como un aumento repentino de la demanda.

En resumen, el quiebre de stock es un problema que puede afectar significativamente a las empresas que no implementan medidas para prevenirlo. Un buen sistema de gestión de inventario, una comunicación efectiva y un análisis preciso de la demanda son claves para evitar el quiebre de stock y asegurar la satisfacción del cliente.

R

Rotación de Inventario

La rotación de inventario es la velocidad con la que los productos se venden y se reponen en el punto de venta.

S

Sampling

El sampling es una estrategia que implica ofrecer muestras gratuitas de productos a los clientes para que los prueben antes de comprarlos.

Sell-In

El sell-in es el proceso de vender productos a los minoristas y puntos de venta por parte de los fabricantes o proveedores.

Sell-Out

El sell-out se refiere a las ventas reales realizadas por un punto de venta o minorista a los clientes finales.

SKU (Stock Keeping Unit) 

El SKU es un código único que se utiliza para identificar y rastrear productos individuales en el inventario.

Shopper

El shopper es el comprador o cliente que visita el punto de venta con la intención de realizar compras.

En el contexto del Trade Marketing, el Shopper (término en inglés que se traduce como "comprador") se refiere al individuo que toma la decisión de compra en el punto de venta. Es decir, no solo se trata del consumidor final del producto, sino también de la persona que realiza la compra, que puede ser un comprador habitual, un padre de familia, un influencer, etc.

Importancia del Shopper en el Trade Marketing:

El Shopper es el foco central del Trade Marketing. A diferencia del Marketing tradicional, que se centra en el producto y la marca, el Trade Marketing se enfoca en comprender las necesidades, motivaciones y comportamientos del Shopper para desarrollar estrategias que influyan en su decisión de compra en el punto de venta.

Tipos de Shopper:

Existen diferentes tipologías de Shopper, según sus características y comportamientos:

Shopper Racional: Busca información, compara precios y toma decisiones de compra basadas en la lógica.

Shopper Impulsivo: Se deja llevar por las emociones y las promociones en el punto de venta.

Shopper Fiel: Es leal a una marca o producto específico.

Shopper Ocasional: No tiene una marca o producto predefinido y su decisión de compra se basa en la ocasión.

Comportamiento del Shopper:

El Shopper se ve influenciado por diversos factores en el punto de venta, como:

• El layout del establecimiento.

• La ubicación del producto.

• El packaging del producto.

• Las promociones y descuentos.

• La experiencia de compra.

Estrategias de Trade Marketing enfocadas en el Shopper:

Shopper Marketing: Se centra en comprender y satisfacer las necesidades del Shopper a través de diferentes estrategias.

Category Management: Busca optimizar la gestión de la categoría en el punto de venta para mejorar la experiencia del Shopper.

Trade Marketing Intelligence: Recopila y analiza información sobre el Shopper para tomar decisiones estratégicas más efectivas.

En resumen, el Shopper es un elemento fundamental en el Trade Marketing. Las empresas que comprenden las necesidades y comportamientos del Shopper pueden desarrollar estrategias más efectivas para influenciar su decisión de compra en el punto de venta y aumentar sus ventas.

A continuación, se presenta una ampliación del término Shopper, incluyendo algunos conceptos relevantes:

Shopper Journey: Es el recorrido que realiza el Shopper desde que identifica una necesidad hasta que realiza la compra y consume el producto.

Shopper Insights: Son las revelaciones sobre las necesidades, motivaciones y comportamientos del Shopper que se obtienen a través de la investigación de mercado.

Shopper Marketing Mix: Son las herramientas que se utilizan para influenciar al Shopper en el punto de venta, como el producto, el precio, la promoción y la distribución.

Shoppertainment: Es la aplicación de técnicas de entretenimiento en el punto de venta para atraer y fidelizar al Shopper.

El Shopper Marketing es una disciplina en constante evolución. Las empresas que se adapten a las nuevas tendencias y necesidades del Shopper estarán mejor posicionadas para tener éxito en el mercado.

Stock

El stock se refiere al inventario de productos disponibles en el punto de venta o almacén.

Surtido

El surtido se refiere a la variedad de productos ofrecidos en el punto de venta en una categoría específica.

T

Totem

Un totem es un soporte o exhibidor vertical que muestra información o publicidad en el punto de venta.

Ticket Promedio

El ticket promedio es el monto promedio gastado por un cliente en una transacción en el punto de venta.

Tira de Góndola

Una tira de góndola es una tira larga y estrecha que se coloca en el estante de la góndola para proporcionar información o promociones.

U

Upselling

El upselling es la práctica de persuadir a los clientes para que compren productos o servicios adicionales de mayor valor luego que han comprado algo.

V

Vitrina

Una vitrina es una exhibición o armario transparente en el punto de venta que muestra productos de manera atractiva.